Jak vybrat obchodníka - veřejná případová studie 

Najít dobrého obchodníka není v dnešní době vůbec snadné. Navíc pro firmu, která prodává produkty pro satelitní sledování vozidel. Proto doporučuji zaměřit se zejména na praktické ověření klíčových dovedností obchodníka.  

Firma GPS Dozor se věnuje satelitnímu sledování vozidel – prodává GPS lokátory a další související zařízení a poskytuje navazující služby: přístup do aplikace pro online sledování vozidel nebo elektronickou knihu jízd. Mezi její zákazníky patří jak běžné firmy, které chtějí ochránit svůj vozový park, tak i například logistické firmy nebo zemědělci.

A protože firma staví na dlouhodobé spolupráci se svými zákazníky, její obchodníci musí být obzvlášť zdatní. Při výběrovém řízení získá firma řadu informací už v životopisu uchazeče – zvlášť pokud jde o konkrétní prokazatelné zkušenosti. Ty doporučuji ověřit kontaktováním referenčních osob. Ovšem podstatné je zjistit úroveň klíčových dovedností uchazeče: schopnost identifikovat zákazníkovy potřeby, výřečnost a asertivitu. Mnohé je možné odpozorovat i při samotném pohovoru nebo vyčíst z psychologického testu, ovšem nejvíce řekne zástupcům firmy přezkoušení z modelové situace, kdy uchazeče vyzvou, aby se jim pokusil prodat libovolný produkt.

Nový obchodní tým: jak začít?

Založení skvělého týmu obchodníků nekončí úspěšným výběrovým řízením. Teď ji čeká další velký úkol: dát svým obchodníkům to nejlepší do začátku.

Co to je? Především jasně nastavená očekávání, dostatečné vedení a pravidelná kontrola. Obchodníci potřebují živý příklad úspěšného obchodníka, od kterého se ze začátku mohou učit přímo u zákazníka. Pak si vyzkouší obchodní jednání pouze v jeho přítomnosti a využijí možnosti zpětné vazby.

Co se týká vedení a kontroly, má firma jednu velkou výhodu – zavedený kvalitní CRM systém. Ten nejen že výrazně zjednodušuje obchodníkům jejich práci, ale umožňuje jednoduchou kontrolu ze strany vedení. Podstatné je přitom důsledně trvat na tom, aby obchodníci CRM systém skutečně používali. Proto doporučuji nastavit povinné minimum zadávaných dat, která firma pro kontrolu skutečně potřebuje. To bývá nejčastějším úskalím firem, které CRM systémy používají – jejich užívání musí být pro zaměstnance smysluplné a nemělo by představovat zbytečnou zátěž.

Nejlepší motivace pro obchodníky

Uzavření obchodu trvá zpravidla několik měsíců. Proto musí firma dobře nastavit podmínky odměňování tak, aby obchodníci neztratili motivaci.

Protože GPS sledování vozidel je služba založená na dlouhodobé spolupráci, získání zakázky trvá většinou zhruba 3 měsíce. Proto považuji za klíčové pravidelně rozpracovávat více obchodních příležitostí paralelně a vytrvat při opakované komunikaci se zákazníky. Je přitom dobré mít na paměti, že celosvětově se 80 % všech obchodů uzavírá až mezi pátým až osmým kontaktem – jakým může být schůzka, telefonát nebo e-mail.

Pro motivaci obchodníků tak firma potřebuje systém. Jako svůj ideál doporučuji kombinaci provizního systému, nefinančních firemních benefitů a možnosti postupu a seberealizace, s určitou „dobou hájení“ pro nováčky. Dobrou zkušenost mám také s veřejnou pochvalou (dárkem, diplomem) na poradách nebo vypsáním mimořádných cílových odměn – například za splnění pololetních ukazatelů prodeje.

Jak udržet obchodníky na špičkové úrovni

Žádný úspěšný obchodník by neměl usnout na vavřínech. O to méně obchodník firmy, která podniká v oblasti s narůstající konkurencí. Firmě lze proto doporučit jak kvalitní školení, tak i koučování, které zlepší atmosféru v kolektivu.

Obchodníky firmy je dobré udržovat ve formě pomocí nejen pomocí kvalitních školení, kde se naučí novým dovednostem nebo se seznámí s novými trendy. I oblast obchodu se totiž neustále vyvíjí a určitě stojí za to vyhnout se situaci, kdy bude zákazník lépe informován než prodejce.

Důležité je nezapomínat na koučování, které doporučuji využít pro klíčové zaměstnance. Koučování totiž bývá mnohem účinnější než semináře či workshopy. Navíc jde o benefit, kterým dá zaměstnavatel svým lidem jasně najevo, jak si jich cení, když je ochoten investovat do jejich rozvoje. Koučování navíc přináší do firmy atmosféru partnerství a spolupráce, což je více než žádoucí. Ačkoliv tedy benefity většinou obchodníky rozdělují, koučování funguje opačně jako integrující prvek.