Jak správně motivovat své obchodníky

Můj oblíbený motivační dárek je pivní korbel s nápisem „Nejlepší obchodník firmy“. Motivace jako taková ale zdaleka není jednoduchá záležitost. Potřebujete systém.

Jako ideál se mi osvědčila kombinace provizního systému, nefinančních firemních benefitů a možnosti postupu a seberealizace. Chybou je přitom bezesporu přehnaný tlak na výkon, kdy je pracovník příliš závislý na provizích – zvlášť pokud vám jde o dlouhodobou prosperitu. Při výčtu motivačních prostředků nelze zapomenout ani na veřejné ocenění a pochvaly – i v podobě různých diplomů a dárků. K nim patří už zmíněné pravidelné vyhodnocování nejlepších obchodníků. Nikdy také nepodceňuji individuální přístup k člověku a u nových obchodníků doporučuji zvážit určitou „dobu hájení“. Další možností, jež se nabízí, jsou soutěže týmů – prakticky vždy se dá nalézt způsob, jak jejich výkony porovnat.

Součástí systému motivace je pak samozřejmě i klasické nastavení KPI (klíčových ukazatelů výkonnosti) a jejich číselné vyhodnocení – obchodníci tak mají jasně nastavené podmínky pro skutečnou fair play.

Školit obchodníky? A jak?

Nejúspěšnější prodejní týmy jsou týmy, které procházejí pravidelným školením. Proto považuji kvalitní vzdělávací programy za investici s vysokou návratností.

Ve své praxi jsem se setkal s řadou zkušených odborníků, kteří se odmítali dál vzdělávat a školení považovali za ztrátu času – jejich úspěch pak většinou neměl dlouhého trvání. I oblast obchodu se totiž neustále vyvíjí. Je jistě pravda, že můžete svým obchodníkům zaplatit školení, které je nikam neposune. Ovšem mám i zkušenost s velice kvalitními semináři. Obchodníci se díky nim udržují na špičkové úrovni a sledují nové trendy – v poslední době například metodu neurolingvistického programování.

Osvojované dovednosti jsou přitom zcela konkrétní. Jako příklad za všechny mohu uvést svůj seminář, na kterém učím, jak efektivně domluvit schůzku po telefonu – jde o specifické kroky, které vedou k úspěšnému domluvení schůzky a zvládnutí námitek volaného.

I zkušení obchodníci mi tak často dávají za pravdu, že jejich letité zkušenosti a dobře míněná snaha nejsou jedinými komponentami úspěchu – ale patří k nim i neustále oprašované know-how.

Přečtěte si veřejnou případovou studii.