Na co se soustředit při výběru obchodníka?

Dobrý obchodník bývá v zástupu uchazečů skutečnou jehlou v kupce sena. Proto doporučuji držet se několika jednoduchých pravidel, aby vám ten opravdu dobrý obchodník neunikl.

Nejprve životopis. Není až tak důležité, zda uchazeč prošel velkou prestižní firmou. Pátrejte po konkrétních úspěších a prokazatelných zkušenostech. Ověřte si reference – pouhé dva telefonáty vám často poskytnou více informací než celé CV. Při pohovoru sledujte nejen to, jak se uchazeč prezentuje, ale ptejte se: Jakým typem prodeje se zabýval? Jakým způsobem získal konkrétního zákazníka? Jakou měl úspěšnost v poměru k osloveným kontaktům? Pak přejděte k modelové situaci – ať vám uchazeč zkusí prodat něco, s čím nemá žádnou zkušenost, například gramofon nebo let balónem. Vynalézavost a výřečnost je to, co potřebujete. Psychologické testy také nejsou k zahození – navíc dnes už máte možnost přizpůsobit psychologický profil ideálního obchodníka potřebám vaší firmy.

Vašemu obchodníkovi ale především nesmějí chybět klíčové dovednosti: schopnost identifikovat zákazníkovy potřeby – tedy umění správně se zeptat – a zdravá asertivita – dobrého obchodníka ani při pohovoru nezatlačíte do kouta.

Podívejte se na veřejnou případovou studii - jak najít vhodného obchodníka.