Obchodní tým na startovní čáře: rady do začátku

Když se vám podaří sestavit tým skvělých a motivovaných obchodníků, zdaleka ještě nemáte vyhráno. Teď vás čeká velice důležitá etapa zaškolování. Jak na to?

Klíčem k úspěchu je nastavit vašim obchodníkům jasná očekávání a ukázat ideální postup. Nejlépe když ve vás budou mít živý příklad úspěšného obchodníka, který věří svému produktu i sám sobě. Zaškolování pak provedete „v terénu“ – poprvé vás bude nový obchodník pouze sledovat a podruhé ho doprovodíte s tím, že mu po setkání poskytnete zpětnou vazbu.

Obchodníci ovšem potřebují vaše vedení a kontrolu na pravidelné bázi, ve smyslu dobrého zázemí a podpory. Kontrola může probíhat formou pravidelného reportingu, z mé zkušenosti optimálně jednou týdně. Přitom si předem domluvte sledované ukazatele, jako je počet telefonátů nebo schůzek. Pokud máte funkční CRM systém, tím lépe.

Tajemství úspěchu ale především spočívá v klíčových dovednostech. Obchodník se musí naučit soustředit na potřeby zákazníka a mít „tah na branku“ – tedy v rozhodující moment umět zatlačit na zákazníka a pomoci mu, aby dospěl ke konečnému rozhodnutí.

Přečtěte si veřejnou případovou studii.